- How to Say No and Still Get to Yes
- 1. UNCOVER YOUR YES
- 2. EMPOWER YOUR NO
- 3. PROPOSE A YES
- 4. NEGOTIATE TO YES
- Auch in schwierigen Gesprächen gilt: Zuhören!
- Auch in schwierigen Gesprächen müssen wir unserem Gegenüber zuhören und ihn respektieren.
- 🎧 Negotiation - William Ury on how to get what you want in business and life
- 📄 Beziehungen (weiter) stärken: It doesn't hurt to ask
- 🎧 A Conversation with Alison Wood Brooks | The Conversation with Clinton M. Padgett
- 📖 Good listeners are good questioners
- Siehe auch: How to connect with depressed friends
How to Say No and Still Get to Yes
1. UNCOVER YOUR YES
(Ury, 2007, Kapitel 1)
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- Der erste Schritt zum Erfolg in der Konversation oder Verhandlung liegt darin, herauszufinden, was man wirklich will bzw. wo die persönlichen Interessen liegen.
- Nicht: Ich möchte ein höheres Gehalt (oder eine bessere Position), sondern v.a. das zugrunde liegende Gefühl ist wichtig: das Gefühl haben, gut bezahlt zu werden, das Gefühl, im Job wachsen zu können, Verantwortung zu übernehmen etc.
- Dazu gehört auch, sich selbst nach dem wirklichen „Warum“ zu fragen und in sich selbst danach zu suchen, was die tiefsten Bedürfnisse und Interessen sind. z.B.: Ich möchte als Sales Manager meinen Umsatz hoch halten, weil ich mehr Profit generieren möchte, damit wir alle weiterarbeiten können, damit wir unsere Familien ernähren können. Daran muss man denken, wenn man das schwierige Gespräch führt.
2. EMPOWER YOUR NO
(Ury, 2007, Kapitel 2)
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- Man kann und sollte seinem “Nein” Gewicht verleihen, in dem man sich im Vorfeld Gedanken um das Gespräch macht und sich Alternativen erarbeitet, falls der/die Gesprächspartner/in das “Nein” nicht akzeptiert.
- Ury bezeichnet dies als BATNA = best alternative to the negotiated agreement
- Eine Alternative in der Hinterhand zu haben bedeutet, dass man im Gespräch mehr Selbstbewusstsein und Macht hat, sein eigentliches Ziel durchsetzen zu können
- Wichtig!: Diese Alternative dürfen wir nicht als negativ ansehen, sondern eher als etwas positives: sie gibt uns Freiheit und Wahlmöglichkeit
3. PROPOSE A YES
(Ury, 2007, Kapitel 6)
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- Das Gespräch sollte nicht als Wettbewerb oder Spiel angesehen werden, bei welchem am Ende nur einer als Sieger vom Platz geht (man sagt in Beziehungen ja auch nicht: Wer gewinnt die Ehe?) oder nur das Gespräch eingehen, weil man sich einen Vorteil verschaffen möchte.
- Auch oder gerade schwierige Gespräche sollten als eine Übung zur gemeinsamen Problemlösung angesehen werden in welcher man gemeinsame Interessen finden kann (z.B. Harmonie, Produktivität, Teamarbeit)
4. NEGOTIATE TO YES
(Ury, 2007, Kapitel 9)
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- Ein Kompromiss anstreben ist der falsche Ansatz, weil dieser meist nicht zum eigentlichen Ziel führt. In Gesprächen neigt man oft dazu, vorschnell einen (minderwertigen) Kompromiss einzugehen und damit zumindest kurzfristig Zufriedenheit bzw. eine bessere (Geschäfts-)Beziehung zu erreichen.
- In solchen Momenten sollte man sich eher an die drei wesentlichen Ziele zurückerinnern:
- Optimale Lösung, welche möglich ist, weil das Gespräch keine Nullsummenverhandlung ist
- Die Abwicklung muss effizient sein (es bringt nichts, wenn unverhältnismäßig lange über Thema diskutiert und verhandelt wird; das kostet nur Kraft)
- Es sollte sich eine positive Auswirkung auf die jeweilige Beziehung ergeben (positiv für beide Seiten kann auch meinen, in Zukunft weniger zusammenzuarbeiten / Abstand zu halten): „The outcome may also take the form of a positive relationship—a healthy, authentic relationship that allows you to be true to yourself and allows the other to be true to themselves.“
Buch:
Ury, W. (2007). The Power of a Positive No: How to Say No and Still Get to Yes. Random House Publishing Group.
Auch in schwierigen Gesprächen gilt: Zuhören!
Auch in schwierigen Gesprächen müssen wir unserem Gegenüber zuhören und ihn respektieren.
#1 Respektiert zu werden bedeutet, gesehen und gehört zu werden - jeder Mensch hat diese Chance verdient.
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- Dies gilt auch, wenn wir in diesem Moment keinen Respekt gegenüber dem anderen fühlen.
- Obwohl wir nicht beeinflussen können, wie wir fühlen, können wir dennoch beeinflussen, wie wir handeln.
- Grundlegender Respekt beginnt mir konkreten Verhaltensweisen wie richtigem Zuhören.
#2 Andere Menschen werden uns eher zuhören, wenn wir ihnen zuerst zuhören.
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Der andere wird uns eher Aufmerksamkeit schenken, wenn wir ihm zuerst Aufmerksamkeit schenken; anders gesagt, es ist wahrscheinlicher, dass sie uns und unsere Interessen respektieren, wenn wir sie und ihre Interessen respektieren.
#3 Zuhören mag schwierig sein, aber es kann sich lohnen.
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- Man sollte also seinen Respekt zeigen, indem man den anderen zu Wort kommen lässt. Man sollte nicht versuchen zu unterbrechen.
- Im Gegenteil: Wenn der andere zu Ende gesprochen hat, kann man positiv überraschen, indem man fragt, ob er/sie noch etwas zu sagen hat.
- Es ist bemerkenswert, wie viele nützliche Informationen man durch Zuhören lernen kann und wie viel effektiver man dadurch seine Position positiv untermauern kann.
Wichtig:
Allzu oft hören wir in angespannten Situationen, wenn wir überhaupt zuhören, nur zu, um das, was der andere sagt, widerlegen zu können. Das sollte unbedingt vermieden werden.
Siehe auch: Zuhören
🎧 Negotiation - William Ury on how to get what you want in business and life
Podcast, welcher die Inhalte aus "How to say No and still get to Yes" und "Auch in schwierigen Gesprächen gilt: Zuhören!" gut zusammenfasst und erklärt.
📄 Beziehungen (weiter) stärken: It doesn't hurt to ask
Eine Studie aus dem Jahr 2017 hat untersucht, wie die Neigung, Fragen zu stellen, die zwischenmenschliche Sympathie von Menschen beeinflusst. Insbesondere ging es dabei um das Stellen von Fragen, die die Antworten der anderen Person weiterverfolgen (follow-up questions). Diese können beim Gesprächspartner besseres Zuhören, Verstehen, Bestätigen und Kümmern bewirken.
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Die Teilnehmer wurden in Paare aufgeteilt. In jedem Paar gab es eine Person, die dem Gesprächspartner entweder viele oder wenige Fragen gestellt haben. Wurden einer Person weniger Fragen gestellt (Grafik: „were asked few questions“), mochte diese den Gesprächspartner weniger, als wenn ihnen mehr Fragen (Grafik: „were asked many questions“) vom Gesprächspartner gestellt worden sind.
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- Die Studie ist deshalb interessant, weil die meisten Erwachsenen jahrzehntelange Erfahrung im Umgang mit anderen haben, aber dennoch oft nicht das Richtige tun, um einen möglichst positiven Eindruck zu hinterlassen – die Ergebnisse der Studie deuten darauf hin, dass es nicht die optimale Strategie ist, nur von sich zu reden.
- Durch mehrere Teil-Studien wurde bewiesen, dass eine höhere Rate an Folgefragen die Sympathie des Gesprächspartners zuverlässig vorhersagt.
- Dieser Effekt tritt aber nur zwischen den Gesprächspartnern auf und die Sympathiewirkung auf einen unabhängigen Beobachter wird nicht vom Fragestellen beeinflusst: Da ein Fremdbeobachter per Definition nicht im Gespräch anwesend ist, kann keine der gestellten Fragen an das Gesagte anknüpfen. Diese Ergebnisse liefern übereinstimmende Beweise dafür, dass Menschen Fragensteller mögen, weil sie Fragensteller als (für sie persönlich) aufgeschlossener wahrnehmen.
Gut zu wissen:
In einer weiteren Teilstudie wurde dieser Effekt des Fragestellens und die Auswirkung auf Sympathie (= Zustimmung zu einem zweiten Date) untersucht.
- Die Ergebnisse zeigen, dass die Rate der Folgefragen den Erfolg beim Date vorhersagt: Personen, die einen höheren Anteil an Folgefragen stellen, haben mehr Erfolg beim Date, auch wenn andere Arten des Fragenstellens nicht mit dem Erfolg beim Date zusammenhängen.
- Dieses Ergebnis war unabhängig vom Geschlecht. Das heißt, dass das Stellen von Fragen bei Männern und Frauen in ähnlicher Weise mit dem Erfolg beim Date zusammenhängt.
Quellen:
- Huang, K., Yeomans, M., Brooks, A. W., Minson, J., & Gino, F. (2017). It doesn’t hurt to ask: Question-asking increases liking. Journal of Personality and Social Psychology, 113(3), 430–452. https://doi.org/10.1037/pspi0000097
- Yeomans, M., Brooks, A. W., Huang, K., Minson, J., & Gino, F. (2019). It helps to ask: The cumulative benefits of asking follow-up questions. Journal of Personality and Social Psychology, 117(6), 1139–1144. https://doi.org/10.1037/pspi0000220
🎧 A Conversation with Alison Wood Brooks | The Conversation with Clinton M. Padgett
Ein Podcast zum Thema: Beziehungen (weiter) stärken: It doesn't hurt to ask.
📖 Good listeners are good questioners
Auszug aus: Murphy, K. (2020). You’re not listening: what you’re missing and why it matters (First edition). Celadon Books., Kapitel 12
Siehe auch: How to connect with depressed friends
How to connect with depressed friends