1. Kapitel – Wahrgenommene Kompetenz
Das Experiment
Geiger Joshua Bell. Es handelt von vorbeilaufenden Passanten in der Metro-Station, die den weltberühmten Violinvirtuosen Bell bei seinem Spielen auf der Geige nicht erkennen, da er mit einer Base-Cap nicht kompetent aussieht und sein Auftreten um sein Vorspielen wenig meisterhaft erscheint. Sie können aus diesem Grund nicht glauben, dass es sich bei diesem Geiger um einen der besten Violinisten der Welt handelt.
- Setting ist für die Wahrnehmung von Menschen entscheidend
- Schlechte Arbeit wird gut verpackt, nicht als solche nicht wahrgenommen
- Gute Arbeit im schlechten Setting, hinterlässt schlechten Eindruck
Problem der richtigen Bewertung
Leute, die selbst nicht kompetent genug in einem Bereich sind, können die Kompetenz des anderen nicht objektiv und realistisch bewerten
- "Kompetenz ist der entscheidende Faktor, wenn es darum geht, Menschen von sich zu überzeugen." - S. 21
- "Zurück zum Wesentlichen: Kompetenz gilt im beruflichen Kontext mit als wichtigste Eigenschaft, gleichauf mit »Glaubwürdigkeit« und noch vor »Beliebtheit«" - S. 21
- "Doch was gibt uns Halt? Nicht die tatsächliche Kompetenz, die für uns eben ein Buch mit sieben Siegeln ist, sondern die wahrgenommene Kompetenz, also eine Kompetenz, von der wir glauben, sie bei anderen zu erkennen." - s. 21
- Wir können Kompetenz nicht sachgerecht bewerten
- Wir halten Kompetenz für die zentrale Eigenschaft im Beruf
- Für den Erfolg zählt weniger die tatsächliche als die wahrgenommene Kompetenz
Inhalt
Egal ob du einen Handwerker brauchst, einen Arzt oder einen Steuerberater – du achtest natürlich darauf, dass du an einen möglichst kompetenten Fachmann gerätst. Nicht anders geht es den Menschen, von denen du dir Aufträge, interessante Aufgaben oder eine Gehaltserhöhung erhoffst. Diese Menschen musst du von deiner Kompetenz überzeugen.
Dabei ist es nicht damit getan, fachlich kompetent zu sein. Denn kompetent sein und als kompetent wahrgenommen werden, das ist nicht unbedingt dasselbe.
In unserer arbeitsteiligen Welt sind wir darauf angewiesen, Aufgaben abzugeben. Dabei wollen wir uns natürlich darauf verlassen, dass unser Anliegen in den richtigen Händen ist. Wir brauchen kompetente Helfer, die ihre Aufgabe so gut wie möglich erfüllen.
Studien belegen, dass Kompetenz ausschlaggebend ist bei der Entscheidung, wem wir bestimmte Aufgaben anvertrauen. Sie ist uns weit wichtiger als andere Eigenschaften wie Beliebtheit und Glaubwürdigkeit. Wer würde etwa seine Lieblingsschuhe zu einem sympathischen, aber inkompetenten Schuster bringen? Kompetenz ist also ein entscheidender Faktor für beruflichen und außerberuflichen Erfolg. Woran aber wird sie gemessen?
Hier genau liegt das Problem. Denn da wir ja selbst nicht auf allen Gebieten kompetent sind, können wir auch die Kompetenz des anderen unmöglich immer richtig einschätzen. Wir sind darauf angewiesen, was wir wahrnehmen. Und diese wahrgenommene Kompetenz unterscheidet sich mitunter erheblich von der tatsächlichen Kompetenz der jeweiligen Person.
Ein gutes Beispiel für diese Differenz ist ein Experiment, das der weltberühmte Geiger Joshua Bell 2007 für die Washington Post gemacht hat. Er stellte sich mit seiner Stradivari-Violine inkognito in eine Bahnstation in Washington D.C. und spielte 45 Minuten lang für die Passanten. Nur ein einziger Mann erkannte, dass da ein Meister am Werk war.
Der wesentliche Grund dafür, dass wir Kompetenz oft falsch einschätzen, ist die Komplexität unserer Umwelt, die uns ständig zu Vereinfachungen zwingt. Wir haben schlicht nicht die Zeit, jedem Menschen die Aufmerksamkeit zu widmen, um ihn kritisch einschätzen zu können. Daher vertrauen wir Urteilen anderer, wir verlassen uns auf oberflächliche Kriterien und stecken Menschen in Schubladen.
Im Umkehrschluss heißt das: Wer als kompetent wahrgenommen werden möchte, sollte sich so verhalten, dass er diesen Kriterien entspricht. Was du im Einzelnen dafür tun kannst, erfährst du in den nächsten Blinks.
Du willst aber kein Blender sein? Dann lass dir sagen, dass es sich tatsächlich auf deine wirkliche Kompetenz auswirken kann, wenn du als kompetent wahrgenommen wirst.
Menschen revidieren nämlich ungern ihr Urteil. Giltst du erst einmal als kompetent, ist es schwierig, dieses Etikett wieder zu verlieren. Dies kann sich überaus positiv auswirken. Denn wenn alle Beteiligten an den positiven Ausgang einer Angelegenheit glauben, ist das eine gute Voraussetzung für den Erfolg. Denke z.B. an den Placebo-Effekt von Medikamenten. Der Effekt wirkt ebenso, wenn der Patient seinen Arzt für kompetent hält und an die Behandlungsmethode glaubt. So kann auch für dich eine Kompetenz, die andere lediglich an dir wahrnehmen, zu einer selbsterfüllenden Prophezeiung werden.
Der erste Schritt dafür ist, dass du selbst dein Vertrauen in deine Kompetenz vergrößerst. Das gelingt am besten, indem du dich „primst“. Priming ist ein eigentlich technischer Begriff für „grundieren“ oder „vorbereiten“. Aber er wird auch verwendet, um das Bild einer Person möglichst positiv zu gestalten. Du kannst dich selbst primen, indem du dir etwa deine größten Erfolge vor Augen führst oder Antworten auf die Fragen überlegst, was du gut kannst und warum man dir vertrauen sollte. Deine positiven Antworten werden dein Selbstvertrauen stärken.
Die so von dir selbst und von anderen wahrgenommene Kompetenz eröffnet dir dann Möglichkeiten, dein Potenzial zu entdecken und auszuschöpfen – und so echte Kompetenz zu erlangen. Wirst du z.B. in einer Gruppe als Witzbold angekündigt, auch wenn du keiner bist, so wird man leichter über Dinge lachen, die du sagst. Dadurch fasst du Vertrauen in deinen Humor und spürst die Chance, ihn auszutesten. Dabei werden deine Witze besser und besser – und du erlangst dann tatsächlich eine gewisse Kompetenz als lustige Person.
Verstärkt wird solch eine Entwicklung – natürlich nicht nur beim Witzeerzählen – dadurch, dass wir den Menschen, die wir als kompetent wahrnehmen, freundlicher und respektvoller begegnen. Das wirkt sich wiederum positiv auf dein Selbstvertrauen und deine tatsächliche Kompetenz aus.
1982 betrauten die Psychologen Barry Schlenker und Mark Leary bei einem Versuch Testpersonen mit zufällig ausgewählten Aufgaben. Zuvor sollten die Testpersonen eine Prognose über ihr Arbeitsergebnis abgeben. Eine zweite Gruppe sollte die Leistung bewerten. Das Ergebnis: Diejenigen, die ein positives Ergebnis prognostiziert hatten, wurden besser bewertet, unabhängig von der tatsächlich erbrachten Leistung!
Die Schlussfolgerung ist klar: Du solltest auf keinen Fall negative Ergebnisse deiner Arbeit vorhersagen. Doch viele Menschen neigen dazu, die Erwartungen anderer bezüglich ihrer Arbeit niedrig zu halten. Sie tun das, um sich im Falle eines Misserfolgs zu schützen, wirken damit aber ungewollt inkompetent.
Wer positive Erwartungen weckt, wirkt dagegen kompetenter, und zwar egal, wie das Projekt ausgeht: Prophezeist du beispielsweise deinem Projekt einen schlechten Ausgang und es scheitert, kann man das leicht als Folge deiner Inkompetenz interpretieren. Negative Prognosen wirken nicht kompetent, sondern werden mit Unsicherheit assoziiert. Läuft das Projekt jedoch entgegen deinen Prognosen gut, besteht ebenfalls die Gefahr, dass das als Zeichen deiner Inkompetenz gewertet wird, denn du hast die Situation falsch eingeschätzt. Außerdem wird der Erfolg nicht dir zugeschrieben. Negative Prognosen erlauben sich also nur, wenn du sicher weißt, dass du scheitern wirst.
Doch es gibt noch einen anderen Grund, Zuversicht zu demonstrieren: Menschen fürchten die Ungewissheit. Indem du Zuversicht ausstrahlst, hilfst du anderen Menschen, ihre Zweifel und Ängste zu überwinden, und gibst ihnen stattdessen das Gefühl, dass sie mit dir kein Risiko eingehen.
Versetze dich in einen Oldtimer-Liebhaber, der sein Juwel in die Werkstatt gibt. Was würde er lieber hören: „Ob wir diese alte Mühle noch retten können, wer weiß?“ oder „Wir haben schon viele alte Autos erfolgreich repariert!“ – natürlich Letzteres.
In der Regel glauben wir, was man uns sagt, und aus diesem Glauben resultieren Erwartungen. Wir bevorzugen Informationen, die zu unseren Erwartungen passen, die unpassenden blenden wir dagegen gerne aus. Daher bewerten wir ein Ergebnis positiv, wenn auch unsere Erwartung positiv war.
Im antiken Persien wurden Boten, die schlechte Nachrichten überbrachten, mit dem Tod bestraft. Das wirkt aus heutiger Sicht absurd. Aber wahr ist immer noch: Botschaften färben auf den Überbringer ab.
Andere Menschen übertragen Dinge, die sie mit deiner Umgebung assoziieren, unbewusst auf dich. Das bedeutet, alles, was irgendwie mit dir in Verbindung steht, kann sich auf deine wahrgenommene Kompetenz auswirken. Dazu gehören Räume, Lichtverhältnisse, andere Personen, Gerüche – und natürlich Botschaften. Die Botschaft, die du überbringst, ist ganz entscheidend dafür, ob du als kompetent oder inkompetent eingeschätzt wirst – egal ob du etwas für den Inhalt der Botschaft kannst oder nicht.
Dabei sollte dir bewusst sein, dass Menschen stärker für negative Informationen sensibilisiert sind. Wenn du überzeugen willst, solltest du deshalb mit allem, was negativ mit dir in Verbindung gebracht werden könnte, vorsichtig umgehen.
Manchmal muss man schlechte Nachrichten überbringen oder in einem negativen Kontext auftreten. Versuche in solchen Fällen, den Fokus auf die positiven Aspekte zu lenken, um von den negativen abzulenken. Anstatt entschuldigend zu sagen „Wir haben leider nur ein paar Äpfel da!“, solltest du lieber positiv offerieren „Wie wäre es mit etwas gesundem Obst?“.
Bei negativen Botschaften solltest du versuchen, von deiner Person abzulenken. Am besten, du überbringst sie nicht selbst, sondern per Telefon, E-Mail oder Boten. Wirklich gravierende Fehler solltest du allerdings persönlich zugeben – ehrlich und zeitnah, aber ohne Scham.
Positive Assoziationen solltest du hingegen nutzen. Hast du beispielsweise von einem Erfolg zu berichten, so lenke die Aufmerksamkeit auf dich, indem du lange sprichst, in der Mitte des Raumes und im Licht stehst und dich viel bewegst. Und wenn du sowohl schlechte als auch gute Botschaft hast, gilt es, gut zu dosieren: Beginne mit der besten, lass dann die schlechten folgen und ende mit der zweitbesten Nachricht.
Selten gelingt alles perfekt. Mal sind die Ergebnisse deiner Arbeit gut, mal weniger. Doch in beiden Fällen kannst du etwas dafür tun, deine Kompetenz ins rechte Licht zu rücken.
Bei einem guten Ergebnis solltest du den Leuten zu verstehen geben, du allein seist für den Erfolg verantwortlich. Günstige Umstände und äußere Einflüsse solltest du nicht über Gebühr hervorheben.
Schlechte Arbeitsergebnisse hingegen dürfen nicht mit dir persönlich in Verbindung gebracht werden. Das verhinderst du am besten, indem du deine Kompetenz isolierst. Du spielst die Bedeutung deiner Kompetenzen für die missglückte Aufgabe herunter und betonst stattdessen die Bedeutung anderer Kompetenzen, die du besitzt.
Wenn du z.B. einen Kunden nicht von einem Produkt überzeugen konntest, ließe sich beispielsweise argumentieren, dass du bei diesem eigenwilligen Kunden nur auf der persönlichen Ebene hättest punkten können. Der Kunde hat sich jedoch nur für Briefmarken interessiert, einem Gebiet, auf dem sich nun mal kaum jemand auskennt. Anders als z.B. deine Fähigkeit, gut zu verhandeln, ist Wissen in diesem Gebiet außerdem für die Überzeugung der meisten Kunden unbedeutend.
Auch kannst du deine Kompetenzen hervorheben, indem du die Komplexität deiner Aufgabe und die schwierigen Umstände betonst. Dabei solltest du trotzdem zuversichtlich wirken, nach dem Motto: Das wird schwierig, aber ich pack das (weil ich so kompetent bin!). Wichtig ist auch, zu vermitteln, dass du deine Aufgabe mühelos bewältigst, denn Talent wird im Allgemeinen höher bewertet als erworbenes Können. Deshalb ist es auch sinnvoll, deine Entwicklung möglichst geradlinig darzustellen. Im Idealfall bekommen die anderen ein Bild von dir als geborener Anwalt oder Arzt, Musiker oder Architekt, der nur seiner Bestimmung folgt.
Unsicherheit dagegen ist ein absoluter Kompetenz-Killer. Und wie wir im nächsten Blink sehen werden, gilt dies vor allem für unsere Sprache.
Über das Sprechen kommunizieren wir und lernen einander kennen. Anhand der Sprache einer Person bewerten wir ihre Intelligenz und ordnen sie in subjektive Kategorien ein wie „schlau“ oder „nicht der Hellste“.
Dabei sind Intelligenz und Kompetenz für uns meist gleichbedeutend. Halten wir jemanden für intelligent, denken wir auch, dass er kompetent ist – und andersherum. Wenn du jemanden von deiner Kompetenz überzeugen willst, verzichte also auf Sprachballast wie Verstärker (z.B. „wirklich“), Füllwörter („ähm“, „quasi“) und Absicherungen („nicht wahr?“, „oder?“). So wirkt deine Sprache überzeugend und intelligent.
Doch noch wichtiger als das, was wir sagen, ist die Art, wie wir es sagen. Aussprache, Ton, Vokabular und Rededauer – all das spielt eine entscheidende Rolle dabei, wie kompetent wir wahrgenommen werden. In der Regel wird selbstsicheres, zügiges, aber nicht hektisches Sprechen mit Kompetenz assoziiert. Klare Artikulation und fehlerlose Aussprache sind dabei von Vorteil, ebenso Pausen vor wichtigen Argumenten.
Die meisten Menschen bevorzugen tiefere gegenüber schrillen Stimmen. Dies kannst du nur bedingt beeinflussen, im Gegensatz zu deiner Lautstärke: Sie ist perfekt, wenn sie leicht über dem Durchschnitt liegt. Deine Sprache sollte dabei konzentriert, aber gelassen wirken. Achte jedoch darauf, nicht zu monoton zu sprechen, sondern eine möglichst breite Tonskala zu nutzen, um Abwechslung zu schaffen.
Auch ein umfangreicher Wortschatz wirkt ausnehmend kompetent. Scheue dich also nicht, dich kompliziert auszudrücken. Das mag deinem Gefühl zuwiderlaufen, ist aber wichtig für den Eindruck, den du auf andere machst. So zeigten Studien des US-amerikanischen Marketingprofessors J. Scott Armstrong in den 80er-Jahren, dass kompliziert formulierte Manager-Journale besser bewertet wurden als solche in einfacher Sprache. Mehr noch: Sogar Redner, deren Beiträge inhaltlich komplett sinnlos waren, die sich aber kompliziert und selbstsicher ausdrückten, wurden in verschiedenen Experimenten als sehr kompetent eingeschätzt.
Einen Dialekt oder Akzent solltest du möglichst vermeiden, denn die reine Hochsprache wird am stärksten mit hoher Bildung assoziiert. Ausnahmen bestätigen die Regel: Unter Umständen wirkst du mit deinem Dialekt oder Akzent authentischer, dann solltest du diese Dinge ruhig hervorblicken lassen.
Neben der Sprache hilft uns auch die nonverbale Kommunikation dabei, zu überzeugen. Vor allem die Körpersprache ist wichtig, denn im Umgang mit anderen Menschen registrieren wir sie unterbewusst sehr genau. Während wir die Worte unseres Gegenübers oft durchaus kritisch aufnehmen, nehmen wir seine Körpersprache eher instinktiv und unreflektiert auf. Wir glauben, dass sie weniger gesteuert ist und daher mehr über sein Inneres verrät.
Doch auch die Körpersprache lässt sich bewusst einsetzen. Für die an uns wahrgenommene Kompetenz sind dabei mehrere nonverbale Aspekte wichtig, so die Mimik, also der Ausdruck unsers Gesichts, und die Gestik, also unsere Bewegungen.
So solltest du beim Sprechen unbedingt Blickkontakt mit deinem Gegenüber halten, beim Zuhören jedoch wegschauen, denn damit suggerierst du Selbstsicherheit. Wichtig ist auch, nicht zu viel zu blinzeln, denn das wird schnell als Nervosität, Anspannung oder Unsicherheit gedeutet.
Ein permanentes aufgesetztes Grinsen wirkt dümmlich oder verkrampft. Besser ist es, nur ab und zu aufrichtig zu lächeln. Insbesondere im Gespräch mit höhergestellten Personen solltest du ernst bleiben. Ein Lächeln an der falschen Stelle könnte vermessen oder heuchlerisch wirken. Gegenüber niedriger oder gleichgestellten Personen wirkt ein Lächeln dagegen als Geste der Überlegenheit.
Weiterhin solltest du beim Sprechen nicht zu nah, aber auch nicht zu weit weg von deinem Gesprächspartner stehen oder sitzen – und möglichst etwas seitlich von ihm. Optimal sind etwa 1,50m Entfernung und ein Winkel von etwa 30°.
Berührungen sind bei niedriger oder gleichgestellten Personen vorteilhaft, weil sie einerseits Dominanz demonstrieren und andererseits Nähe und Sympathie zeigen. Beim Händedruck kannst du z.B. die freie Hand auf den Arm deines Gegenübers legen. Für Frauen, dies haben Studien ergeben, empfiehlt sich eine leicht angespannte Haltung, für Männer eine tendenziell eher entspannte.
Bist du groß, so betone deine Größe, denn großen Menschen begegnen wir automatisch respektvoller. Wenn du dagegen klein bist, achte erst recht darauf, aufrecht zu stehen, am besten leicht erhöht und auf Schuhen mit dicken Sohlen. Insgesamt gilt: Eine selbstsichere, zuversichtliche Körperhaltung wirkt sich positiv darauf aus, wie du eingeschätzt wirst.
Es mag oberflächlich sein und ungerecht, ist aber Tatsache: Schöne Menschen sind beliebter – und beliebte Menschen haben es leichter im Leben. Auch für kompetenter werden sie in der Regel gehalten, obwohl Dinge wie ein gepflegtes Äußeres, Attraktivität und Freundlichkeit für die tatsächliche Kompetenz meist vollkommen unerheblich sind.
Deshalb solltest auch du etwas dafür tun, dich bei deinem Gegenüber beliebt zu machen. Zögere nicht, dich bei ihm einzuschmeicheln. Dafür musst du ihm nicht pausenlos Honig ums Maul schmieren. Ehrliches Interesse und Respekt genügen. Finde z.B. heraus, was die Talente deines Gesprächspartners sind, und lobe sie. Frage dein Gegenüber um Rat, tu ihm ab und zu einen Gefallen oder bring ihm eine kleine Aufmerksamkeit mit, wobei die Betonung auf kleine liegt.
Beliebt machst du dich auch, wenn du betonst, welche Werte ihr teilt. Finde heraus, welchen Standpunkt dein Gegenüber in einer Sache vertritt und erwähne die Sache im Gespräch ganz nebenbei, wenn du denselben Standpunkt vertrittst. Sympathisch wirkst du schließlich, indem du freundlich, zuvorkommend und offen bist. Gib Persönliches wie deine Hobbys preis, aber nicht Intimes.
Wie an deiner Beliebtheit solltest du auch an deiner Attraktivität schrauben. Attraktive Menschen wirken überzeugender, denn sie werden als intelligenter, witziger und kompetenter eingeschätzt. Außerdem bestimmt Attraktivität den ersten Eindruck – und der ist entscheidend.
Was Menschen attraktiv finden, ist im Grunde ziemlich einheitlich und hat weniger mit Geschmack zu tun, als viele meinen. Bei Männern ist z.B. das Gesicht entscheidend. So gelten bei den meisten ein markanter Unterkiefer, makellose, braune Haut und volle Lippen als attraktiv. Bei Frauen sind es ebenfalls eine makellose Haut, dazu dunkle Augenbrauen, dichte Wimpern, volle Lippen und hohe Wangenknochen.
Vieles an deinem Aussehen kannst du zwar nicht beeinflussen, aber es ist nicht schwer, ein wenig auf dein Äußeres zu achten: Körperpflege, gesunde Ernährung, ein bisschen Sport, geschicktes Make-up und angemessene Kleidung können viel ausrichten. Führe dir dabei vor Augen: Es ist keine reine Eitelkeit, wenn du auf dein Äußeres achtest, sondern kluges Kalkül!
Abgesehen von Attraktivität und Beliebtheit entscheidet auch dein Status darüber, wie andere Menschen dich bewerten. Wie könnte es anders sein: Ein hoher beruflicher Status flößt Respekt ein.
Das gilt nicht nur für das jeweilige Spezialgebiet, der Status hat vielmehr Auswirkungen auf alle Lebensbereiche. Menschen mit einem hohen beruflichen Status genießen ganz allgemein eine Autorität. Auf nahezu allen Gebieten wird ihnen mehr zugetraut. Viele würden z.B. in einem Gespräch über Goethe der Meinung eines Doktors der Medizin mehr vertrauen als der eines Literaturstudenten.
Nicht zu unterschätzen sind dabei Statussymbole. Sie machen es uns leicht, jemanden in eine Status-Schublade zu stecken – wir Menschen lieben nun mal Vereinfachungen. Ein solches Statussymbol kann die Rolex am Arm sein oder der Porsche in der Einfahrt. Das Wichtigste ist aber unser Auftreten. Ein selbstsicheres, lockeres Auftreten wird allgemein als Anzeichen eines hohen gesellschaftlichen Status wahrgenommen. Im Gespräch ist Schweigen und Lächeln ein gutes Mittel, um Status zu demonstrieren. Aus Streitereien unter Kollegen solltest du dich daher heraushalten.
Auch Kleidung suggeriert Status. Ein Sprichwort sagt: Kleide dich nicht gemäß der Position, die du innehast, sondern der, die du anstrebst – und das ist richtig! Aber du solltest nicht protzen. Die richtige Kleidung erfordert Fingerspitzengefühl. Mitunter ist es sogar sinnvoll, mit deiner Kleidung Klischees zu entsprechen. Mal ehrlich, wem würdest du eher vertrauen: einem Anwalt in gebügelter Hose und Krawatte oder einem in Jeans und Schmuddelshirt? Nicht nur die Kleidung solltest du mit Bedacht wählen, sondern jeden Gegenstand, der dich in deinem Büro umgibt. Generell lautet hier die Devise: Hauptsache negative Assoziationen vermeiden.
Ein weiteres wirkungsvolles Statussymbol ist Bildung. Akademische Titel verleihen immer noch universelle Kompetenz und Rangbezeichnungen schinden Eindruck. Abschlüsse, Zertifikate, Auszeichnungen und Veröffentlichungen flößen Respekt ein. Selbst indirekter Status zählt. So kann jede Verbindung zu prominenten Personen oder renommierten Institutionen von Vorteil sein, und das solltest du nutzen, um Kompetenz auszustrahlen.
Die Kernaussage dieses Buches ist:
Es genügt nicht, kompetent zu sein. Du musst diese Kompetenz auch ausstrahlen, damit andere Menschen sie erkennen. Das gelingt mit ein paar Tricks: Sei positiv, achte auf deine Kleidung, deine Sprache und auch auf die Körpersprache und gehe auf dein Gegenüber ein. So wirkst du freundlich und intelligent – und damit kompetent.