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Deutsche Zusammenfassung

Six Principles of Persuasion

1. Reciprocity (Reziprozität/Gegenseitigkeit)
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obligation to give when you receive
• Example: Erhältst ein Geschenk (Uso oder kleine Nachspeise → somit fühlst du dich in der "Bringschuld" Tringeld zu ggeben
• Studie zeigt: 1x Mint Bonbon pro Dinner = 3% Increase of the tip; 2x Mint Bonbon = 14% increase of the tip
• Wie der Bonbon übergeben wird spielt eine Große Rolle: Wenn Kellner einen Mint Bonbon verspricht, aber zwei bringt mit der Aussage "Hey, ihr wart echt nette Gäste" = 23% increase of the tip
• be the fist you give
• personalized and unexpected
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"wie man in den Wald ruft, so kommt es wieder heraus"

1. Scarcity (Knappheit/Angst nichts mehr zu bekommen)
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people want more of those things there are less of
• wenn Produkte nur limitiert vorhanden sind, wollen Menschen diese Produkte mehr
• Study von Cialdinis: Wenn Super Markt Schild unter Ware hängt "nur X Anzahl pro Customer", das Produkt wurde 2x mehr verkauft
• Produkt vermarkten durch:
1. the benefits
2. whats unique
3. what they stand to lose
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Höhere Bewertung
• Knappes Gut, muss also Beliebt sein und folglich wertig/gut
2. Authority
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people will follow credible knowledgeable experts
• Menschen vertrauen Menschen in Uniform mehr
• Menschen gewinnen Vertrauen durch vermeintliche Erfahrung die bspw. durch Jahresangaben/Vertragsabschlüssen etc. gestützt werden
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Experiment: Einschätzung der Körpergröße
• Professoren größer als Doktoranten und diese größer als Lehrkräfte
3. Consistency & Commitment
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looking for and asking for commitments that can be made
• Studie zeigt, dass 18% der Arzttermine weniger verpasst wurden, in dem der Arzt die Patienten fragte, ob sie sich den Termin aufgeschrieben haben bzw. wenn der Arzt ihnen eine Karte aushändigte, auf dem sie den Termin notierten (public commitment)→ wenn sie einfahc einen Termin bekommen, führt er sich wie forced an
4. Liking (Sympathie)
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People sagen eher "Ja" zu Leuten, die sie mögen
→ Wie fangen Leute an sie zu mögen? → Gemeinsamkeiten finden, gerade bei Verhandlungen
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3 wichtige Faktoren, wieso wir Leute mögen
1. People who are similiar to us
2. People who pay us compliments
3. People who cooperate with us
• Studie zeigte, dass 55% der Leute, die ohne Vorkenntnisse voneinander hatten zu vertragsabschlüssen kamen, während leute die sich kennenlernen durften und eine common similiarity zusammengefunden haben, zu 90% Vertragsabschlüssen kamen
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Genuine compliments before business kann die Chance auf Vertragsabschlüsse steigern