Deshalb sind die Worte "Sie werden wahrscheinlich ablehnen" so effektiv: Sie geben den Menschen einen Ausweg. Die Worte geben den Menschen das Gefühl, dass sie aus freiem Willen handeln und dass sie selbst die Kontrolle über ihre Entscheidung haben. Und nicht nur das: Wenn Sie so sind wie ich oder meine Kinder, dann wecken Variationen der Worte "Sie werden wahrscheinlich ablehnen" Ihre Neugierde. Diese Worte motivieren uns dazu, herausfinden zu wollen, warum jemand denkt, dass etwas nicht für uns ist. Beispiele für Menschen, die etwas tun, von dem ihnen gesagt wird, dass sie es nicht können oder nicht wollen, gibt es in der ganzen Geschichte. Den Leuten wurde gesagt, dass sie Bücher wie "To Kill A Mockingbird", "The Great Gatsby" oder "The Catcher in The Rye" nicht lesen können, und als Ergebnis sind dies einige der meistgekauften Bücher aller Zeiten. Das Gleiche gilt für die Reaktionen der Menschen, wenn man ihnen sagt, dass sie keinen Alkohol trinken oder keine Zigaretten rauchen dürfen.

Um etwas zu bewirken, ist es wichtig, selbst motiviert zu sein. Doch egal, wie viel Elan Sie besitzen, Sie werden nie Ihr volles Potenzial erreichen, wenn Sie nicht in der Lage sind, andere zum Handeln zu motivieren. Der Verhaltenspsychologe Dr. Nicolas Guéguen von der University of Southern Brittany wollte herausfinden, welche Phrasen andere effektiv überzeugen und führte eine Reihe von Tests durch, um herauszufinden, wie wir die Menschen um uns herum am besten beeinflussen können.

Für seine Forschung sprach Nicolas Guéguen 640 Menschen auf der Straße in Frankreich an und bat sie auf unterschiedliche Weise um eine Spende für ein Kinderkrankenhaus. Er bat die Menschen direkt, die Wohltätigkeitsorganisation zu unterstützen, indem er sagte: "Sie interessieren sich wahrscheinlich für Organisationen für Kinder mit gesundheitlichen Problemen. Ich frage mich, ob Sie uns mit einer Spende helfen könnten", folgten 25 Prozent der Menschen, die Nicolas ansprach.

Als er jedoch die Worte - "Sie werden wahrscheinlich ablehnen" - einfügte, bevor er mit der Bitte um eine Spende fortfuhr, stieg die Befolgungsrate auf 39 Prozent. Und nicht nur das, auch der Geldbetrag, den die Leute der Wohltätigkeitsorganisation spendeten, stieg von 2,44 € auf 2,50 €. Das mag nicht viel erscheinen. Aber wenn man alle Male zusammenzählt, bei denen man im Laufe seines Lebens ein paar Cent hätte verdienen können, entspricht das einer Menge zusätzlicher Eistüten.

Verhaltenswissenschaftlern zufolge macht dieser Anstieg der Hilfsbereitschaft Sinn und unterstützt die in Psychologenkreisen verbreitete Theorie der Reaktanz, die besagt, dass die meisten Menschen negativ reagieren, wenn ihnen eine Einschränkung auferlegt wird. Nehmen Sie sich einen Moment Zeit und denken Sie darüber nach, wie Sie sich fühlen, wenn Sie in eine Ecke gedrängt werden und eine Entscheidung treffen müssen. Es ist Ihnen unangenehm, richtig? Sie werden ein wenig zimperlich und denken sich, dass die Person vor Ihnen versucht, Ihnen etwas zu verkaufen.

Deshalb sind die Worte "Sie werden wahrscheinlich ablehnen" so effektiv: Sie geben den Menschen einen Ausweg. Die Worte geben den Menschen das Gefühl, dass sie aus freiem Willen handeln und dass sie selbst die Kontrolle über ihre Entscheidung haben. Und nicht nur das: Wenn Sie so sind wie ich oder meine Kinder, dann wecken Variationen der Worte "Sie werden wahrscheinlich ablehnen" Ihre Neugierde. Diese Worte motivieren uns dazu, herausfinden zu wollen, warum jemand denkt, dass etwas nicht für uns ist. Beispiele für Menschen, die etwas tun, von dem ihnen gesagt wird, dass sie es nicht können oder nicht wollen, gibt es in der ganzen Geschichte. Den Leuten wurde gesagt, dass sie Bücher wie "To Kill A Mockingbird", "The Great Gatsby" oder "The Catcher in The Rye" nicht lesen können, und als Ergebnis sind dies einige der meist gekauften Bücher aller Zeiten. Das Gleiche gilt für die Reaktionen der Menschen, wenn man ihnen sagt, dass sie keinen Alkohol trinken oder keine Zigaretten rauchen dürfen.

Als menschliche Wesen mögen wir alle unterschiedliche Dinge. Eines der Bande, die uns zusammenhalten, ist jedoch, dass wir es hassen, wenn uns gesagt wird, dass wir etwas nicht tun können oder wollen. Wenn Menschen etwas wollen, dann ist es die Freiheit zu wählen, was sie tun können und was nicht.

Wenn Sie das nächste Mal versuchen, jemanden zu beeinflussen, geben Sie der Phrase "Sie werden wahrscheinlich ablehnen" eine Chance. Anstatt Ihre Kinder zu bitten, ihr Zimmer aufzuräumen, verschieben Sie den Rahmen Ihrer Bitte ein wenig, indem Sie sagen: "Du wirst dich wahrscheinlich weigern, aber es wäre toll, wenn du deiner Mutter und deinem Vater heute ein wenig helfen würdest, indem du dein Spielzeug aufräumst", und sehen Sie, was passiert. Oder wenn Sie das nächste Mal einen Mitarbeiter brauchen, um etwas für Sie zu tun, versuchen Sie zu sagen: "Du wirst wahrscheinlich nein sagen, aber ich könnte wirklich deine Hilfe gebrauchen, um dieses Spielfeld zusammenzustellen", und achten Sie darauf, wie er reagiert. Einer der Sätze, die ich während meines Jahrzehnts im Hypothekenverkauf am häufigsten verwendet habe, war: "Das ist wahrscheinlich nichts für Sie, aber kennen Sie jemanden, der daran interessiert ist, bei seiner Hypothek Geld zu sparen." Das funktionierte wie ein Zauber. Wenn Sie wie die meisten Menschen sind, werden Sie sofort darüber nachdenken, warum Sie nicht die Art von Person sind, die davon profitieren könnte. Die Welt ist voll von guten Ideen. Um Ihre Ideen zum Fliegen zu bringen, müssen Sie jedoch in der Lage sein, andere davon zu überzeugen, Ihre Sache zu unterstützen. "Sie werden wahrscheinlich ablehnen...." "Das ist vielleicht nichts für Sie...." "Sie können jederzeit aussteigen...." "Kennen Sie jemanden, der daran interessiert sein könnte...." "Sie sind vielleicht nicht die beste Person dafür..." Überzeugende Sätze wie diese machen die Leute neugierig. Nicht nur das, sondern Sie können auch feststellen, dass die Leute sich entscheiden, bei Ihnen zu bleiben und Ihnen zuzuhören, wenn Sie ihnen die Möglichkeit geben, auszusteigen und zu wählen.